ネットの商品販売で立ちはだかる「４つのNotの壁」。
この壁を乗り越える、セールスレターのコピーライティングスキルついて解説します。
「４つのNotの壁」に関する解説動画
「４つのNotの壁」とは？
「４つのNotの壁」とは、見込み客が商品を購入する際の、心理的な障壁です。
具体的には、
- Not open
- Not read
- Not believe
- Not act
の４つです。これらを纏めて”４つのNot”と呼びます。
これらの壁は、１つずつ乗り越えていく必要があります。
そして全ての壁を乗り越えた時、商品を買います。
次に、それぞれの壁を詳しく説明します。
Not open (開かない)
1つ目の壁は、「Not open」です。
セールスレターやメルマガを見込み客に送信しても、そのセールスレターやメルマガを開いてすらもらえない、これが”Not open”です。
よって、メルマガやセールスレターを読み手に確実に届ける必要があります。
“Not openの壁”の具体的な越え方
Not openの壁を乗り越える具体的な方法は、メルマガの中にセールスレターのURLを設置している場合、到達率の高いメルマガ配信サービスを利用するのが効果的です。
メルマガ配信スタンドは、有料から無料まで様々です。
コストの理由で無料のメルマガ配信サービスを利用すると、到達率が極端に下がります。
到達率が低いと配信した全てのメールが迷惑メールに振り分けられたり、迷惑メールフォルダにすら入らないという状況が発生します。
メルマガ配信スタンドは、到達率に着目して選択することをお勧めします。
Not read (読まない)
2つ目の壁は、「Not read」です。
は、セールスレターやメルマガは開いたものの、セールスレターやメルマガの文章を読んでもらえない、これが”Not read”です。
興味が無い、利益がなさそう、つまらないと感じると、人は読むことをやめてしまいす。
このNot readの壁を乗り越えることができます。
“Not readの壁”の具体的な越え方
“Not read”の解決方法は読み手に対して、
- 興味が湧く文章を書く
- 利益をもたらすことをアピール
- 面白いことを書く
これらの工夫で、Not readの壁を乗り越えることが可能です。
よって、上記を踏まえてセールスレターのヘッドコピーや小見出し、メルマガの件名に取り入れます。
Not believe (信じない)
3つ目の壁は、「Not believe」です。
”Not believe”は、セールスレターを読んでいただいたものの、その内容を信じてもらえない状況です。
セールスレターを読んだ後に、「すごく良いことが書いてあるけど、何か噓臭い・・・」との感想を抱くケースです。
読み手の心理的な状態は、信じている部分と疑っている部分が混在する、いわゆる半信半疑です。
よって、疑っている部分を減らして、信じている状態を増やすことができれば、成約に一段と近づきます。
“Not believeの壁”の具体的な越え方
Not believeの壁を乗り越えるには、
- 実績証明
- 知識証明
が効果的です。
実績証明は、例えば
『本商品は楽天ランキングで1位を獲得』
『本商品の購入者の95％が満足しています』
このように、具体的な数値や実績をアピールします。これで読み手の信頼は向上するでしょう。
もう一つ有効な手段は知識証明です。
知識証明は、その商品関する圧倒的な質・量の知識をアピールします。
例えばダイエット商材を扱う場合、ダイエットに関する膨大で良質な知識をアピールすれば、読み手の信頼は向上するでしょう。
実績証明と知識証明は、できれば両方取り入れましょう。豊富な知識と実績をアピールすれば、信頼度は相乗的に向上します。
Not act (買わない)
4つ目の壁は、「Not act」です。
“Not act”はセールスレターを開き、読了し、信頼を得たが、購入してもらえない、つまり購入ボタンをクリックしてくれない状況です。
人間は基本として行動しない生き物のため、あと一押しが無いと踏み留まる傾向にあります。
そのため、見込み客の背中を押す要素をメルマガやセールスレターに取り入れて購入を促します。
Not actの壁の具体的な越え方
- 緊急性
- 希少性
- 限定性
が効果的です。
例えば、
『この商品は限定品です』
といった具合で、緊急性・希少性・限定性を提示します。
最初から最後まで緊急性や希少性、限定性を提示するのは度が過ぎますが、購入を迷っている段階での最後のひと押しは、非常に効果的です。
以上を踏まえてセールスレターを書けば、全ての壁(Not open、Not read、Not believe、Not act)を越えることが可能です。
最後の”Not act”を越えることができれば、つまり”購入しない壁”を越えることができれば、購入ボタンがクリックされて商品が売れます。
セールスレターやメルマガを書く際の参考になれば幸いです。
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