心理学で提唱される”マズローの欲求段階説”と、マーケティングやコピーライティングへの応用について解説します。
マーケティングやコピーライティングの分野では、心理学の知識を有効に取り入れます。
マズローの欲求段階説は、人間の欲求に関する心理学です。
人間は”理性”と”感情”を持ち合わせていますが、理性では理解していても、そこに感情が備わっていないと行動には移せません。
つまり、人間の”感情”、特に”欲求”への訴求は、マーケティングやコピーライティングを考える際に大変有効です。
マズローの欲求段階説は心理学の領域ですが、ビジネスは勿論、教育など様々な場面で活用されています。是非取り入れてみてください。
マズローの欲求段階説とマーケティングへの応用に関する講義動画
マズローの欲求段階説
マズローの欲求段階説は、心理学者アブラハム・マズローが提唱した説で、人間の欲求を5段階に区分しています。
マズローの欲求段階説は、上図のようにピラミッド型で表され、ピラミッドの下の段階の欲求が満たされると、次に上の段階の欲求を満たしたい欲求が湧いてくる理論です。
但し、必ずしも下の段階の欲求が満たされないと上の段階の欲求が湧いてこない訳ではありません。
下の段階の欲求が満たされると、上の段階の欲求をより強く求めるということです。
人間には様々なな欲求が混在しているため、その欲求がマズローの欲求5段階説のどの欲求に相当するのかを意識することが、ビジネスを始め様々なな場面で重要になります。
第1段階 – 生理的欲求
ピラミッド図の一番下の段階にある”生理的欲求”は、生死に関わる欲求です。
“喉が渇いて死にそうだから水が飲みたい!”
“お腹が空いたから食べたい!”
といった、生命を維持したいという欲求で、人間の一番根源的な欲求です。
第2段階 – 安全欲求
生理的欲求が満たされると、次に湧いてくるのが”安全欲求”です。
安全欲求は、身を守る、安全に暮らす欲求です。
端的な例として、雨風を凌げる安全な家に住みたい欲求が挙げられます。
他にも、健康に暮す等も安全欲求に該当します。
ここでマーケティングやコピーライティングへの応用ですが、例えば借金の返済に苦しんでいる”安全欲求”の段階にいる見込み客に、
「この商品で借金に苦しむことは生涯ないでしょう」
と勧めるのは、大変有効な手法です。
第3段階 – 社会的欲求
安全欲求が満たされると、次に湧いてくるのは”社会的欲求”です。
他者と関わる、仲間・友達・恋人の欲求、または集団に属する欲求が、社会的欲求に該当します。
例えばサークル、部活、お見合い、合コンへの参加、結婚への願望が社会的欲求です。
第4段階 – 承認欲求
社会的欲求が満たされると、つぎに湧いてくるのは”承認欲求”です。
他者や社会から認めれたいという欲求が承認欲求で、平たく言えば、他人から羨ましがられたい欲求です。
高級時計、高級外車、一戸建てのマイホームの所有、組織での昇進等が、この承認欲求に該当します。
ここでマーケティングやコピーライティングへの応用ですが、例えばブランド品をインターネットで販売するビジネスでは、この”承認欲求”を持っている見込み客を対象とすると、成約率は確実に上昇します。
第5段階 – 自己実現欲求
ピラミッド図の一番上、人間の持つ欲求でマズローが一番高い次元の欲求と認識しているのが、”自己実現欲求”です。
自分の能力や可能性を発揮し、社会で何かを生み出したいと願う欲求です。
アスリートが頂点を目指す、また新しい記録を打ち立てたいと願うのは、この欲求に該当します。
マズローの欲求段階説をマーケティングに応用
上述のマズローの欲求段階説を、ビジネスの場面(マーケティングやコピーライティング)でどのように活用すれば良いでしょうか。
見込み客がどの欲求の段階にいるのか正確に把握し、その欲求を満足する商品を提供することが重要です。
例えば起業家育成セミナーの販売で、見込み客の欲求段階が”社会的欲求”にある、つまり”仲間が欲しい”と考えている場合、
「このセミナーに参加すれば、同志を見つけることができます」
とのキャッチフレーズ、また見込み客の欲求段階が”承認欲求”の場合、
「このセミナーは、選ばれし者のみ参加できます」
とのキャッチフレーズが一つの有効な伝え方です。
このように、あなたのビジネスの見込み客が欲求段階のどの段階にいるのかを正確に把握し、商品の他にもコピーライティングを柔軟に訴求させると、商品の成約率が格段に上がります。
以上で説明したマズローの欲求段階説を理解し、マーケティングやコピーライティングに応用しましょう。
コメント